Anatomia strony, która zarabia: dlaczego Twoja strona nie przynosi zapytań

Po co właściwie masz stronę

Zadaj sobie proste pytanie: co ma zrobić osoba, która weszła na Twoją stronę? Jeśli odpowiedź brzmi „wszystko po trochu”, klient najczęściej nie zrobi nic. Strona, która zarabia, ma jeden główny cel wizyty i całą resztę podporządkowuje właśnie jemu.

Dla firmy osuszającej budynki po zalaniu celem będzie telefon, bo klient ma wodę w piwnicy i chce rozmawiać od razu. Dla firmy od elewacji lepiej sprawdzi się formularz, w którym klient poda wymiary domu i doda kilka zdjęć. Salon kosmetyczny albo warsztat zyska najwięcej na rezerwacji terminu online. Cele pomocnicze, jak profil na Facebooku czy galeria, mogą zostać, ale nie powinny konkurować z głównym przyciskiem.

Drugie pytanie: jak daleko jest do kontaktu z każdego miejsca strony? Klient, który czyta opis usługi, ogląda realizacje albo szuka informacji o gwarancji, powinien mieć kontakt w zasięgu kciuka. Tak projektujemy strony internetowe dla firm: najpierw cel i ścieżka do kontaktu, dopiero potem wygląd.

Test 5 sekund: czy obcy człowiek zrozumie, co robisz

Ten test zrobisz dziś wieczorem bez żadnych narzędzi. Otwórz swoją stronę główną na telefonie i pokaż ją przez pięć sekund komuś spoza branży: sąsiadowi, partnerowi, nastoletniemu dziecku. Potem zabierz telefon i zadaj trzy pytania:

1. Czym zajmuje się ta firma?
2. Dla kogo pracuje?
3. Gdzie działa?

Jeśli na którekolwiek pytanie pada „nie wiem” albo „chyba coś z budowlanką”, pierwszy ekran nie spełnia swojego zadania. Dodaj jeszcze czwarte pytanie: co trzeba zrobić, żeby się z tą firmą skontaktować? Jeśli Twój tester zaczyna szukać wzrokiem, gdzie kliknąć, przycisk kontaktu jest za słabo widoczny.

Najczęściej test oblewają strony z nagłówkiem „Witamy na naszej stronie”, z hasłem w stylu „Jakość, zaufanie, doświadczenie” albo z dużym sliderem pełnym zdjęć stockowych. Żaden z tych elementów nie mówi, jaką usługę klient może u Ciebie kupić. Przykład nagłówka, który przechodzi test: „Osuszanie budynków po zalaniu w Gdańsku, Gdyni i Sopocie. Przyjeżdżamy z osuszaczami i mierzymy wilgotność ścian”. Usługa, obszar i to, co klient dostaje, w dwóch krótkich zdaniach.

Elementy strony, która zarabia: od góry do dołu

Klient przewija stronę i po kolei zadaje sobie w głowie pytania. Dobra strona odpowiada na nie mniej więcej w tej kolejności, w jakiej się pojawiają. Poniżej układ, który sprawdza się w większości firm usługowych.

Element strony	Pytanie klienta, na które odpowiada
Nagłówek z usługą i obszarem	Czy dobrze trafiłem?
Jeden główny przycisk	Co mam teraz zrobić?
Realizacje i zdjęcia z pracy	Czy oni naprawdę to robią i jak wygląda efekt?
Opinie klientów z Google	Czy inni byli zadowoleni?
Opis procesu	Jak to będzie wyglądało krok po kroku?
Ceny lub widełki	Czy to w ogóle na moją kieszeń?
Obszar działania	Czy przyjadą do mnie?
Najczęstsze pytania	A co, jeśli coś pójdzie nie tak?
Kontakt w każdym miejscu	Jak najszybciej mogę z nimi porozmawiać?

Kilka uwag do poszczególnych elementów:

• Nagłówek mówi, co robisz i gdzie. Hasło reklamowe może stać pod nim, nigdy zamiast niego.
• Główny przycisk ma jedną konkretną etykietę: „Zadzwoń”, „Zamów wycenę”, „Umów termin”. Ten sam przycisk powtórz po dowodach i na końcu strony.
• Dowody muszą być Twoje: zdjęcia realizacji przed i po, ekipa przy pracy, samochód firmowy. Zdjęcia ze stocku klient rozpoznaje od razu i nie traktuje ich jak dowodu. Opinie najlepiej pokazać razem z linkiem do Profilu Firmy w Google, żeby klient mógł je sprawdzić u źródła. Jak regularnie zbierać nowe, opisujemy w artykule jak zbierać opinie w Google.
• Proces opisany w kilku krokach odpowiada na lęk przed nieznanym: kto przyjeżdża, kiedy powstaje wycena, ile trwa praca i jak wygląda odbiór.
• Ceny nie muszą być pełnym cennikiem. Wystarczy cena „od”, widełki dla typowego zlecenia albo lista czynników, od których zależy koszt.
• Najczęstsze pytania zbierasz przy telefonie: przez miesiąc zapisuj, o co klienci pytają przed zleceniem. Gwarancja, termin, dojazd, sprzątanie po pracy, faktura.
• Kontakt to klikalny numer telefonu w nagłówku, przycisk po każdej większej sekcji i krótki formularz. Na telefonie przyda się pasek z przyciskiem połączenia, który zostaje na dole ekranu podczas przewijania.

Najczęstsze powody, dla których strona nie przynosi zapytań

Zanim cokolwiek przebudujesz, ustal, gdzie leży problem. Jeśli na stronę wchodzi garstka osób w miesiącu, nawet najlepszy układ niewiele zmieni. Liczbę wejść z Google i frazy, na które pojawia się Twoja strona, sprawdzisz bezpłatnie w Google Search Console. Zestaw je z liczbą telefonów i formularzy z tego samego miesiąca: dopiero te dane obok siebie pokazują, czego brakuje, ruchu czy zapytań.

Gdzie strona gubi klienta

1. 1RuchCzy ktoś w ogóle trafia na stronę z Google?Jeśli nie: sprawdź wejścia i frazy w Google Search Console.
2. 2Pierwszy ekranCzy w 5 sekund widać usługę, dla kogo i gdzie?Jeśli nie: nagłówek z usługą i obszarem zamiast haseł.
3. 3DowodyCzy klient widzi realizacje i opinie?Jeśli nie: zdjęcia z pracy i opinie z Google.
4. 4KontaktCzy da się zadzwonić jednym kliknięciem?Jeśli nie: klikalny numer i krótki formularz.
5. 5Zapytanie docieraCzy wiadomości trafiają do kogoś, kto je czyta?Jeśli nie: sprawdź skrzynkę i folder spam.

Przyczyny, które powtarzają się na stronach lokalnych firm:

• Strony nie widać w Google. Nie ma osobnych podstron usług, tytuły nie mówią, co i gdzie robisz, więc wyszukiwarka nie ma czego pokazać na konkretne zapytania. To zadanie dla pozycjonowania stron (SEO i GEO).
• Wszystkie usługi na jednej podstronie „Oferta”. Klient, który szuka czyszczenia kostki brukowej, trafia na listę kilkunastu pozycji i sam musi znaleźć swoją.
• Strona opowiada o firmie, a klient szuka rozwiązania swojego problemu. Akapit o historii firmy na pierwszym ekranie nie odpowiada na żadne z jego pytań.
• Brak dowodów. Bez zdjęć z realizacji i opinii strona wygląda jak każda inna, a klient nie ma powodu, żeby wybrać właśnie Ciebie.
• Schowany kontakt. Numer telefonu wstawiony jako obrazek, którego nie da się kliknąć, kontakt tylko w zakładce menu, formularz z dziesięcioma obowiązkowymi polami.
• Strona działa źle na telefonie. Wolno się ładuje, tekst trzeba powiększać, przycisk ucieka spod palca.
• Zapytania giną po drodze. Formularz od miesięcy wysyła wiadomości do spamu albo na skrzynkę, której nikt nie czyta.

Ostatni punkt brzmi banalnie, ale łatwo go przeoczyć. Raz w miesiącu wyślij sobie testowe zapytanie z formularza i sprawdź, czy dotarło i kto je zobaczył.

Język korzyści bez pustych haseł

Hasła „profesjonalnie i solidnie”, „konkurencyjne ceny” albo „wieloletnie doświadczenie” ma na stronie prawie każda firma, więc nikogo nie wyróżniają. Klient czyta je i nie dowiaduje się niczego, czego nie zakładał wcześniej. Zamiast nich pokaż fakty, które może sprawdzić: sposób wyceny, przebieg odbioru, zdjęcia z realizacji.

Drugi krok to zamiana cech na korzyści. Cecha mówi, co masz albo jak pracujesz. Korzyść mówi, co klient z tego ma. Przy każdym zdaniu o firmie zapytaj: „i co z tego dla klienta?”. Przykłady do podmiany na fakty z Twojej firmy:

• „Pracujemy na własnym rusztowaniu” zamienia się w „termin rozpoczęcia nie zależy od wypożyczalni rusztowań”.
• „Pracujemy także w soboty” zamienia się w „nie musisz brać urlopu, żeby wpuścić ekipę”.
• „Mamy system rezerwacji online” zamienia się w „umówisz wizytę wieczorem, bez dzwonienia w godzinach pracy”.
• „Wycenę rozpisujemy na pozycje” zamienia się w „wiesz, za co płacisz, i łatwo porównasz nas z inną ofertą”.

Pisz też językiem klienta. Klient wpisuje w Google „osuszanie piwnicy po zalaniu”, a nie „usługi z zakresu osuszania technicznego”. Słowa, których używa przez telefon, powinny pojawić się w nagłówkach i w opisach usług. Pomagają mu szybciej Cię zrozumieć, a wyszukiwarce dopasować stronę do zapytania.

Checklista: sprawdź swoją stronę w kwadrans

Przejdź przez listę z telefonem w ręku. Każde „nie” to konkretna rzecz do poprawy, często bez przebudowy całej strony.

1. Czy na pierwszym ekranie widać, jaką usługę wykonujesz i na jakim obszarze?
2. Czy osoba spoza branży przechodzi test 5 sekund?
3. Czy strona ma jeden główny przycisk z konkretną etykietą?
4. Czy numer telefonu da się kliknąć i od razu zadzwonić?
5. Czy każda ważna usługa ma osobną podstronę?
6. Czy pokazujesz własne zdjęcia z realizacji?
7. Czy na stronie są opinie klientów z linkiem do Google?
8. Czy klient znajdzie opis współpracy od zgłoszenia do odbioru?
9. Czy podajesz ceny, widełki albo chociaż czynniki wpływające na koszt?
10. Czy sekcja pytań odpowiada na to, co naprawdę słyszysz przez telefon?
11. Czy testowe zapytanie z formularza dochodzi na skrzynkę, którą ktoś czyta?
12. Czy wiesz, ile osób weszło na stronę w zeszłym miesiącu i ile z nich się odezwało?

Jeśli przy kilku punktach odpowiedź brzmi „nie wiem”, możesz zamówić bezpłatny audyt. Sprawdzimy w nim stronę, Profil Firmy w Google i analitykę, a w raporcie wskażemy, od czego zacząć poprawki.